Imate poslovno idejo, zdaj pa je čas za akcijo. Kako preveriti vaše priložnosti na trgu? Business canvas je temelj vsakega delujočega poslovnega modela. Objavljamo blog našega startup community koordinatorja Mitje Mikuža o tem, kaj sploh je uspešen poslovni model in kakšen je recept zanj.
Kaj je pravzaprav poslovni model?
Vsako podjetje ima popolnoma edinstven poslovni model. To ni poslovni načrt, kot laično lahko mislimo. Ena od mnogih definicij poslovnega modela se glasi: ”Poslovni model je celovito zaključen model, ki opisuje ciljni trg, definira in diferencira ponudbo podjetja, definira aktivnosti, definira aktivnosti, ki jih mora podjetje izvajati znotraj in z zunanjimi izvajalci, razporeja in določa potrebne vire, način dostopa na tržišče, definira koristi kupca in prinaša dobiček. To je celovit sistem za dostavo neke vrednosti v obliki proizvodov ali storitev do kupcev, ki prinašajo dobiček.” (Jermol, 2003) Ker se poslovni model skozi čas spreminja, razvija in prilagaja razmeram na trgu, je poslovni načrt samo dokument, s katerim lahko v nekem danem trenutku opišemo stanje poslovnega modela.
Osebno rečem poslovnemu modelu kar recept, kako podjetje generira denar. Ker je poslovni model edinstven za vsako podjetje, nihče na svetu ne more podjetniku povedati recepta za uspeh lastnega podjetja. Poleg tega pa je poslovni model živa zadeva, ki se spreminja glede na fazo rasti podjetja in razmere na trgu. Zato je tudi poklic podjetnika zahteven, saj mora vsak podjetnik, ki gradi uspešno podjetje, odkriti lasten recept, ki bo zagotavljal uspešno rast in življenje podjetja. Odkrivanje recepta pa definira proces od poslovne ideje do uspešnega podjetja.
9. točk poslovnega modela
Kot rečeno, je poslovni model edinstveni »recept« podjetja, kako le-ta generira denar. To pomeni, da opisuje in definira praktično vse, kar podjetje počne, zato da izdela produkte (izdelke ali storitve) in jih dostavi kupcem, ki za njih plačajo kupnino. Poslovni model tudi zagotavlja, da so prihodki večji od stroškov, saj le tako podjetje generira dobiček oz. dodano vrednost. Temu rečemo, da je poslovni model uspešen in zagotavlja, da iz 1 EUR generiramo 2 EUR J
Najpomembnejši del vsakega poslovnega modela so nedvomno kupci. Oni so smisel za obstoj vsakega poslovnega subjekta, vir vseh pomembnih informaciji in seveda vir denarnih sredstev. Zato se poslovni model vrti okoli kupcev in ne okoli produkta, kot je splošno prepričanje.
Točka 1: Kupci
Poslovni model definira kupce nekega podjetja, oz. bolje rečeno najbolj idealnega in najboljšega kupca podjetja. Uspešna podjetja dobro vedo, kdo je njihov najboljši kupec, kakšne so njegove navade, potrebe, demografske značilnosti, na katerem trgu se naha in podobno. Prav zato so dandanes socialna omrežja tako uspešna, saj omogočajo podjetjem dostop do navad in podrobnosti njihovih kupcev. Prvi korak pri definiranju novega poslovnega modela je definiranje idealnega kupca, saj danes v globalnem svetu nihče ne kupi več proizvoda samo zato, ker je odličen, ampak zato, ker mu ga nekdo zna pravilno prodati.
Točka 2 : Potreba po proizvodu
Mi smo tudi kupci, podjetja so kupci, vsi smo kupci. Nihče od nas ni še nikoli kupil proizvoda, če ga ni potreboval. Kupce, ki smo jih definirali v 1. točki, definira njihova potreba po proizvodu, ki ga ponujamo. Če oseba te potrebe nima, ne bo naš kupec. Potrebo je treba razumeti v najširšem pomenu besede – kar zajema probleme, želje, čustva in impulze. Ko bo imela neka oseba tako močno željo po nečem, da bo v njenih očeh to nujna potreba, bo pripravljena to potrebo rešiti z nakupom nekega proizvoda. Se pravi, da mora biti potreba dovolj močna, da pri kupcih sproži nakupni proces. Najboljši kupci, opredeljeni v točki 1, so kupci, ki imajo najbolj močno potrebo. Zato se podjetje navadno osredotoča samo nanje. Dobro razumevanje kupcev in njihovih potreb je bistveno, da podjetnik odkrije uspešen recept oz. poslovni model.
Točka 3 : Edinstvena vrednost
Koncept edinstvene vrednosti je abstrakten in ga je do neke mere težko razložiti, vendar ga uspešni podjetniki dobro razumejo. V bistvu gre za to, da kupci pri nakupu ne kupujejo proizvodov ampak vrednosti, ki jih imajo od njih. Kot primer vzamemo dejstvo, da neka oseba prenavlja stanovanje in želi podreti kos zidu. Odpravi se v trgovino, kjer nabavi močan vrtalni stroj. Po uporabi vrtalnega stroja je v steni nastala velika luknja. Vrednost, ki jo je oseba dobila od vrtalnega stroja je luknja v zidu. Iz tega sledi, da kupci ne kupujejo vrtalnih strojev, ampak luknje v steni. Produkt, v našem primeru vrtalni stroj, je le mediji za dostavljanje vrednosti kupcem. To pomeni, da so produkti minljivi, saj vrednost lahko dostavimo na mnogo različnih načinov. Ta koncept se lahko aplicira na katerikoli proizvod in podjetniki navadno že instinktivno razmišljajo o vrednostih, ne o produktih. Treba se je zavedati, kakšno vrednost imajo naši kupci od našega produkta.
Točka 4 :Rešitev/produkt
Kakovost našega izdelka ali storitve za naše kupce definirajo lastnosti in funkcije našega produkta. Vsaka lastnost ali funkcija je pomembna, samo v kolikor je pomembna za naše kupce, zato je pri opredeljevanju produkta pomembno, da vedno izhajamo iz stališča naših kupcev. Navadno so manj izkušeni podjetniki zaljubljeni v svojo rešitev in vidijo nešteto možnosti za nadgradnjo in nove povezane produkte. Uspešni podjetniki pa so zaljubljeni v njihove kupce in se kritično sprašujejo o vsaki funkcionalnosti – ali bi bila všeč njihovim najboljšim kupcem.
Točka 5: Kanali
Naših proizvodov, tudi če so še tako odlični, ne moremo prodati nikomur, če ljudje ne vodo za naš obstoj. V današnjem svetu, kjer vsi z reklamami kričijo eden čez drugega, je težko pritegniti pozornost naših kupcev. Ta točka opredeljuje, kako bodo kupci izvedeli za nas, kako in preko katerih kanalov bodo zaznali našo ponudbo in na kakšen način jih bomo prepričali, da sklenejo nakup pri nas. Tudi tukaj je znanje o poznavanju naših najboljših kupcev bistvenega pomena, saj predstavlja izhodišče za vse dejavnosti podjetnika na področju marketinga in prodaje.
Točka 6: Prihodki
Ta točka opredeljuje prihodke podjetja, ceno proizvoda in model, po katerem bodo kupci opravili nakup. Določitev cene je ena najzahtevnejših nalog vsakega podjetnika. S ceno moramo pokriti vse stroške proizvodnje in obratovanja podjetja. Z njo določamo, kakšna bo dobičkonosnost. Določamo tudi, kako bomo videni v primerjavi s konkurenco in ali bomo pri naših kupcih skladni z njihovo percepcijo – da je naš produkt vreden te cene. Tudi sistem, na kakšen način bo kupec plačal za naš produkt, je pomemben. Potrebno je opredeliti, ali gre za enkratni nakup, najemnino, subscription model ali kakšno od mnogih izpeljank.
Točka 7: Stroški
V tej točki opredelimo vse aktivnosti in na podlagi tega stroške, ki jih bo podjetje imelo zato, da bo lahko dosegalo zgoraj opredeljene cilje. Najbolj pomembno je, da podjetniki pričnejo z vodenjem denarnega toka od dneva 0 in začetni kapital investirajo v smotrne aktivnosti.
Točka 8: Metrike
Pri razvoju poslovnega modela in podjetja podjetniki sprejemajo veliko odločitev in nimajo vedno dovolj informaciji, da se bi lahko kakovostno odločali. Zato morajo meriti različne dejavnike z namenom, da lahko spremljajo, ali se razvoj premika v željeni smeri. Najbolj tipične metrike so število prodanih produktov, število povpraševanj, število sledilcev na nekem družbenem omrežju in podobno. Možnosti je res veliko in te se razlikujejo od podjetja do podjetja.
Točka 9: Konkurenca
Na začetku, ko govorimo o poslovni ideji in podjetje še ne prodaja produktov, se konkurenca ne zmeni za nobeno podjetniško iniciativo. V trenutku, ko podjetje ponudi svoj produkt na trgu in so opravljeni prvi nakupi, to pomeni, da je podjetje mogoče odkrilo poslovno priložnost. S tem pritegne pozornost tudi večjih konkurentov, ki bodo skušali posnemati delovanje novega podjetja ali ga celo onemogočati. Konkurenco bo novonastalo podjetje onemogočalo samo s svojo ”neulovljivo” prednostjo. V tej točki je opredeljeno tisto, kar bo konkurenca težko posnemala in bo novemu podjetju zagotavljajo obstoj na trgu.
Kaj je še pomembno?
To je 9 osnovnih točk poslovnega modela po metodi Lean canvasa. Te točke so vsaj na začetku razvoja podjetja bistvene in opredeljujejo najbolj pomembne vidike. Poleg teh je smiselno opredeliti še aktivnosti, dobavitelje in vire za doseganje ciljev podjetja.
Kvaliteta vsakega poslovnega modela se meri na dva načina. Prvi način je nedvomno njegova učinkovitost, ki se vidi skozi generiranje prihodkov. Drugi, ki je pomemben predvsem, ko prihodkov še ni, je skozi podatke, ki smo jih uporabili. Večinoma se tu nanašamo na podatke glede kupcev, ki jih moramo pridobiti od njih, najbolje v obliki osebnih intervjujev. Priporočamo, da si preberete knjigo The mum test, Rob Fitzpatrick.
Pri iskanju učinkovitega poslovnega modela ali recepta za generiranje denarja vašega podjetja je pomembno, da pri opredeljevanju kupcev vedno poiščemo specifično ozko nišo kupcev. V kolikor opredelimo dve ali tri niše, gradimo dva ali tri poslovne modele vzporedno. Isto velja v primeru različnih proizvodov. Skozi razvoj bomo ugotovili, kateri je najboljši in se vedno posvetili samo eni niši in samo enemu produktu.
V kolikor niste izkušen podjetnik, si lahko pomagate z priporočnikom www.delajvitko.si oz. se udeležite enega izmed podjetniških programov, ki jih nudijo inkubatorji ali tehnološki parki po vsej državi. V Goriški regiji za področje startup podjetništva skrbi Primorski tehnološki park, zato bomo vseli, če nas boste kontaktirali.